راز موفقیت در معاملات تجاری

راز موفقیت در معاملات تجاری

ما در ارتباط با دیگران، معمولاً فریب کسانی را می خوریم که آنها را ساده تر از خودمان فرض می کرده ایم

«این یک الماس واقعیه! این واقعیه! کاملاً واقعیه! این یک الماس واقعیه!». لویی جانین، معروف ترین ارزیاب معادن در آمریکا، در حالی که نمی توانست هیجان زدگی خود را کنترل کند، فریاد می زد که: «این الماس ها واقعی هستند». اسلاک و آرنولد، دو نفری که معدن را پیدا کرده بودند، از خوشحالی در پوست خود نمی گنجیدند. آنها بالاخره ثروتمند می شدند

آرنولد و اسلاک، کارگران قدیمی معدن بودند. آنها در استخراج برخی از بزرگ ترین معادن جواهر زمان خود، همکاری کرده بودند. این کارگران فقیر و ساده، زمانی که در زمستان ۱۸۷۲ با خبر پیدا شدن یک معدن بزرگ الماس به شهر برگشتند، هیچ کس باور نمی کرد این خبر واقعیت داشته باشد.

هارپندینگ، سرمایه دار معروف آمریکایی، بلافاصله از لندن به آمریکا بازگشت. او به سراغ چالرز تیفانی، مهم ترین جواهرشناس نیویورک رفت و با شنیدن نظر او مطمئن شد که الماس های پیدا شده، اصل و ارزشمند هستند.

هارپندینگ، یکی از ثروتمندترین مردان آن زمان، آنقدر ساده لوح نبود که به سادگی فریب بخورد. او باید همه چیز را به خوبی آزمایش می کرد. به همین دلیل از لویی جانین خواست تا آن معدن را ارزیابی کند. آرنولد و اسلاک به راحتی حاضر نبودند برنامه بازدید را که قبلاً هم انجام شده بود، تکرار کنند. آنها فکر می کردند که هارپندینگ در پی پیدا کردن آدرس معدن و تصاحب آن است. هارپندینگ برای اثبات حسن نیت اش صدهزار دلار نزد آنها به امانت گذاشت.

لویی جانین از دورترین و پیچیده ترین مسیر به معدن برده شد و هشت روز تمام در محل معدن اقامت کرد. فریادهای «این الماس ها واقعی هستند» بعد از این هشت روز بلند شد. لویی جانین به سرعت به نیویورک بازگشت و گفت: «اگر کارگر و ماشین آلات مناسب در اختیار داشته باشید این معدن ماهیانه یک میلیون دلار الماس خواهد داشت». هارپندینگ به سرعت چند تن از بزرگترین سرمایه داران وقت را خبر کرد. همگی در نیویورک جمع شدند و منتظر شدند تا با یابندگان معدن به مذاکره بنشینند.

newyorkیابندگان که قبلاً به نیویورک نیامده بودند، با لباسهای کهنه و کت های تنگ (که شاید از مراسم عروسی به بعد، هیچوقت پوشیدنشان لازم نشده بود!) وارد شهر شدند. با اینکه از ساعت شروع جلسه گذشته بود، با هیجان مغازه های نیویورک را بازدید می کردند.

اما این تأخیر فرصت خوبی بود تا سرمایه دارها، در مورد نحوه مذاکره با این کارگران خوش اقبال به توافق برسند. همه به نتیجه رسیدند که شریک کردن آنها در سود اشتباه است. بهتر است امتیاز معدن را از آنها بخرند.

به محض شروع جلسه با هدف کسب امتیازات بیشتر، سعی کردند در کیفیت الماس ها شبهه ایجاد کنند. اما این کار اسلاک و آرنولد را عصبانی کرد و نزدیک بود که جلسه را به حالت قهر ترک کنند. به هر زحمتی بود، دوباره آنها را بر سر میز آوردند. پس از بحث های طولانی، توانستند آنها را قانع کنند که کل امتیاز معدن را به هفتصدهزار دلار از آنها بخرند. آن موقع هفتصدهزار دلار پول زیادی بود. آن دو کارگر ساده لوح، وقتی از جلسه بیرون آمدند از خوشحالی فریاد کشیدند.

پروژه استخراج معدن به سرعت کلید خورد. سرمایه گذاران مجهزترین و شیک ترین دفترها را در لس آنجلس و نیویورک تجهیز کردند. به سرعت بهترین ماشین آلات آن روز را خریدند و پروژه کلید خورد. اما، هیچ الماسی در معدن پیدا نشد. آخرین دانه های الماس، همان ها بود که در زمان ارزیابی پیدا کرده بودند.

اسلاک و آرنولد پس از سالها کارگری در معدن، تفاوت معدن واقعی و مصنوعی را به خوبی می دانستند. به همین دلیل توانستند با دوازده هزار دلاری که حاصل یک عمر تلاششان بود چند قطعه الماس بخرند و درخاک به گونه ای جاسازی کنند که یک معدن واقعی به نظر بیاید. دفعه دوم هم، اگر بیعانه یکصدهزار دلاری هارپندینگ نبود، نمی توانستند الماس بیشتری بخرند و آبرویشان را حفظ کنند.

آنها وقتی به نیویورک می آمدند می دانستند که نباید زرنگ و باهوش جلوه کنند. این بود که لباس های کهنه پوشیدند، مثل انسانهای شهر ندیده، از دیدن هر صحنه ای تعجب زده شدند و وقتی روبروی گروه سرمایه دارها قرار گرفتند، این اطمینان را در آنها ایجاد کردند که با دو احمق روبرو هستند.

حاصل این رفتار، موفقیت آنها در فریب دادن قانونی طرف مقابل بود. آنها طبق قرارداد هیچ جرمی مرتکب نشده بودند. معدنی پیدا شده بود، کارشناسان آن را ارزیابی کرده و امتیاز معدن به صورت کاملاً قانونی معامله شده بود!

احساس «اینکه دیگری، تیزهوش تر و فهمیده تر از من است» برای هیچ انسانی حتی نادان ترین انسانها قابل تحمل نیست.

به محض مواجهه با یک انسان برتر، خود به خود شروع به توجیه کردن می کنیم: «او فقط چند کتاب را حفظ کرده» یا «من هم اگر در آن همه ثروت غوطه می خوردم، این چیزها را آموخته بودم» و یا «موفقیت اش حاصل تصادف و شانس است. چیزی که من همیشه کم داشته ام».

این پدیده، چیز تازه ای نیست و ریشه در روند تکامل انسانها دارد. تنازع برای بقا، میلیون ها سال پیش آغاز شد و هنوز نیز ادامه دارد. در گذشته، نزاع و جنگ بر سر قدرت فیزیکی بود و امروز، تنارع برای بقا در میان انسانها بر مدار قدرت و نبوغ فکری می گردد.

انسانها، وقتی با کسی مواجه می شوند که از نظر توانایی و استعداد فکری بالاتر از آنهاست، او را برای خود یک تهدید می بینند. شاید او را تحسین کنند. شاید از او تعریف کنند. اما این تنها به آن خاطر است که هنوز فرصتی برای انتقام دست نداده. در نخستین فرصت، تمام توان خود را برای زمین زدن او به کار خواهند گرفت. پس بدان که انسان تیزهوش و فهمیده، هیچوقت مورد اعتماد انسانهای متوسط و معمولی قرار نخواهد گرفت.

به نظر می رسد که هیچکس دوست ندارد احمق تر از ما به نظر برسد. به همین دلیل در بسیاری از مذاکره ها، برندگان مذاکره کسانی هستند که طرف مقابلشان، فکر می کند بیشتر از آنها می داند و می فهمد. مهم نیست که بگویند او ساده دل است. ما در پی تأیید طرف مقابل نیستیم. ما در پی نتیجه ی مذاکره هستیم.

آنچه در اینجا آمده برگرفته و الهام گرفته از کتاب قوانین قدرت نوشته ی روبرت گرین است. روبرت گرین در توضیح ایده ها و نظریات خود، برای تاکید بیشتر کمی مطلق صحبت می کند. ما دیدگاه او را با همان نگاه مطلق تایید نمی کنیم. منظورمان هم این نیست که ساده لوح جلوه کنیم تا کلاه بردار موفقی باشیم.

اما واقعیت مطرح شده در سخنان او را نمی توان به سادگی رد یا انکار کرد: ما در ارتباط با دیگران، معمولاً فریب کسانی را می خوریم که آنها را ساده تر از خودمان فرض می کرده ایم

تمرین:

۱. در حداکثر سه سطر، موردی را شرح دهید که طرف مقابل این حس را القا می کرده که خیلی زیرک است و این کار اعتماد شما را به او کمتر کرده.

۲. در حداکثر سه طرح، موردی را توضیح دهید که در یک مذاکره، ساده فرض کردن طرف مقابل، باعث شده امتیازهای بیشتری به او بدهید و عملاً او برنده ی مذاکره باشد.

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterestlinkedinmail

Leave a Reply

نمایشگاه مجازی فارس، ارایه دهنده محتوای فاخر فارسی، مقالات مفید و گلچین شده از سراسر وب
+98-936-917-5733